海外承包工程商务谈判的成功影响因素、谈判准备与案例分析
在国际承包工程项目的商务谈判过程中，会存在其中一方或双方确实对达成任何谈判协议漠不关心。当事各方往往准备不足或根本没有准备，他们的态度往往是无建设性、敷衍和没有任何承诺，因此商务谈判无法产生任何可接受的成果和协议。经过尝试，双方放弃了商务谈判（此时他们本可以达成协议！），最终提交诉讼或仲裁。
（作者：睿达博创国际管理咨询（北京）有限公司；转载请说明出处）
在国际承包工程项目的商务谈判过程中，会存在其中一方或双方确实对达成任何谈判协议漠不关心。当事各方往往准备不足或根本没有准备，他们的态度往往是无建设性、敷衍和没有任何承诺，因此商务谈判无法产生任何可接受的成果和协议。经过尝试，双方放弃了商务谈判（此时他们本可以达成协议！），最终提交诉讼或仲裁。
一、如何提高商务谈判的成功率
商务谈判成功的决定性因素主要有如下几方面：
1、公司的项目文化，项目管理风格和行为。
2、负责项目的主要人员（特别是项目经理和施工现场经理）和负责谈判的高级管理者的能力和个人（个人资历-相关角色的作用可以很好地应用于商务谈判和诉讼）素质。
3、在日常项目工作中，特别是在施工现场，使用预防冲突的例行程序：
•每周的现场会议，包括会议记录和标准议程，其中包括不同意见，比如要求但没有批准的工作指令。
•同意每日和每月进度报告的格式和程序，包括分歧。
•商定的沟通格式和程序，并跟踪索赔和其他分歧。
•双方每天进行正式和非正式的接触。
•当分歧可能演变成冲突时的双方及时沟通系统。
二、合同双方及其情况
1、早期发现一个潜在的项目冲突是非常重要的，从而可以避免和预防冲突的“由点到面、由浅入深”的全面对抗与争端。
“项目冲突发展阶段清单/检查单”。
2、建议每一方首先认真和尽可能客观地分析对方情况，然后分析己方情况。在进行这种分析时，应考虑到下列因素：
（1）双方的合同立场（对与错）；
（2）索赔估算和目的、数量、价格和费用文件；
（3）对方的财务状况；
（4）对方的管理情况；
（5）项目时间安排、组织、资源和能力；
3、可能对双方产生强烈影响的第三方，例如：
（1）涉及的金融机构
（2）对运营情况有影响的其他第三方（如最终用户、检验机构、咨询工程师）
三、谈判准备
1、谈判准备的基础
人们常说，谈判的成功“主要取决于对方的态度”。而实际情况有时却恰恰相反！从实操来看，成功的主要因素是在谈判开始前己方的准备。评估对方的立场是自己准备的重要部分。这形成了对合适的解决方案分析，而不是要求立即仲裁或诉讼程序。
对于构成案件一部分的每一项索赔，最好是系统地说明事件事实、通知、合同理由和索赔金额的计算，并附上文件。在谈判中，这种分析的陈述允许对方接受、修改或拒绝每一个要素，因此他的立场和优势很容易被理解和评估。
合同解释清单（1）
合同解释清单（2）
为什么从对方的角度来评估情况？简而言之，这种评估将使我们自己的评估在谈判解决或诉讼中能够获得的结果方面更加现实。并且可以消除影响评估的大部分情感因素。
索赔估价清单
怎样才能使这样的评估更符合实际呢？简而言之，就是让内部或外部的顾问参与到客观分析中来，而这些顾问既没有过往合作，也没有参与项目的利害关系。根据经验，在许多情况下，各方都会以2到5倍高估自己的净额，这当然是严重的误导，从常规管理的观点来看是非常不切实际的。使用系统的评价和中立的顾问对结果进行更现实的估算，并增加合理解决问题的机会。
2、谈判团队
谈判团队也应该由以前没有卷入争端的工作人员组成，以免受情感因素的影响。遗憾的是，该原则经常被打破，通常团队主要由项目经理、现场经理和其他已经参与的项目人员组成。有时，代表小组由项目总监带队。他可能在早些时候没有参与这么多，但短期结果对他至关重要。相反，在解决问题方面有经验并有能力取得对方信任的工作人员也应参加。
各方立场分析（分包商角度）
四、总结
在实践的操作过程中，由于一方无法专业地管理谈判过程及其要素，因此，谈判拖延或中断不会取得任何成果。团队在文件、计算和法律方面的评估有独立的权利，这绝对是一个优势。并有权力同意和起草解决协议。但即便如此，有必要向最高管理层确认最终协议及其签署也是正常的。当然，每一方都决定自己的团队，但解决讨论的发起者应该提出团队领导的组织级别和每一方的最大参与人数。但比级别更重要的是承诺和有效性。
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