在海外EPC项目投标报价的实施策划工作中，要根据公司的规定和合同要求，明确项目管理策划的主要内容，包括项目的工作范围，确定项目的各项目标。而上述工作内容对于我国承包商来讲是一个巨大挑战。我们在投标报价时如何去明晰公司的各种目标，例如：利润率，我们在投标报价时策划应该是多少？事实上，利润率目标是很难策划的，所以本质上来讲，我们需要去把国内基于定额的方法转化成基于目标成本的方法。这个转变对于习惯于国内做法的承包商来说，如何快速地进行理念和思维的转移，实际上这是一个非常大的转变要求。
（作者：睿达博创国际管理咨询（北京）有限公司；转载请说明出处）
海外EPC工程总承包项目投标前实施策划是投标报价工作特别重要的组成部分，有些承包商在实际的投标报价过程中并没有考虑和编制实施策划。尽管在项目投标报价中实施策划不会那么详细，但是如果实施策划并未编制，那么承包商在实际项目执行过程中会遇到各种各样的问题。
一、投标前开展实施策划的原因及重要性分析
在海外EPC项目投标报价的实施策划工作中，要根据公司的规定和合同要求，明确项目管理策划的主要内容，包括项目的工作范围，确定项目的各项目标。而上述工作内容对于我国承包商来讲是一个巨大挑战。我们在投标报价时如何去明晰公司的各种目标，例如：利润率，我们在投标报价时策划应该是多少？事实上，利润率目标是很难策划的，所以本质上来讲，我们需要去把国内基于定额的方法转化成基于目标成本的方法。这个转变对于习惯于国内做法的承包商来说，如何快速地进行理念和思维的转移，实际上这是一个非常大的转变要求。另外，在确定项目资源配置计划，包括编制项目各项的实施计划，发布项目的主要管理规定的内容中，同样需要引起承包商的重视。在实践过程中，自2008年以后，全球金融危机导致了世界上大多数的工程项目在按照传统的EPC模式来执行项目时，已经致使承包商执行项目的利润大幅降低。所以从2012年开始，全球探索在新的形势下如何让承包商提高项目收益的同时，又能够降低业主的投资预算。所以说大多数的国际工程项目的管理规定和管理程序都比国内的管理规定和管理程序要详细。
事实上，在工程实践中，我们在整个项目执行过程中，所需要的主要管理规定，不是说一下子把所有的规定都编制出来，而是采用滚动式编制，每一个阶段都保持在一定数量的（例如60个左右）管理规定在执行，结束后下一个阶段继续滚动编制。所以说在项目前期实施策划时，对于项目管理规定，主要的管理规定清单要全面，但是在实施过程中要保持清单里边在执行的有效管理程序最小化，这样确保所有的管理规定跟合同要求能够完全分阶段的对应上。这样在不同的阶段，同样一个规定，可能需要关注的内容不同。在实战中大家想一想就能够容易理解，因为在不同的阶段，我们拿到信息的详细程度是不一样的，所以说同样一个规定在前期，在项目执行的高峰期，包括在项目结束的时候，它所需要输入的信息是不一样的，所以说在不同的阶段，因为我们投入的人工时是有限的，这样能够确保把有限的人工时效率最大化。实际上承包商在项目执行过程中，我们的管理规定是动态的，而且每一个管理规定都要与合同相结合，就是说合同绝对不是给合同经理，也绝对不是给项目经理，而是让每一个专业人员把合同的规定和要求纳入到主要的项目管理规定里边，把它变成每一个岗位的实际行动，这样才能够保证我们在执行过程中让我们完成交付的项目成果和合同规定的要求完全契合。经过实践检验证明该方法确实能够降低成本，也能够帮助承包商和业主提高工作效率，把阶段性工作聚焦的核心要点完全梳理出来。所以，每一个阶段承包商牵扯的主要精力都是与项目的实际需求完全一致。这样，把整个人力资源和其他资源的浪费降到最低。
二、投标前实施策划的主要内容与要点分析
1、项目调查
承包商在实施策划里，第一个应该开展的具体工作就是项目调查，包括当地的法律法规，民俗、信仰和生活条件。有些时候承包商会认为生活条件对于海外工程项目影响不大，但是承包商在执行非洲、中亚的一些项目时，特别是偏远的现场，生活条件也成了项目实施过程中需要引起承包商重点关注的工作，包括一些地材采购。所以说承包商需要对当地的交通、自然条件、现场情况、主要材料（来源、产量、价格），当地的工程机械设备资源进行调研。
2、风险识别
项目实施可能对遇到的各种内外部的风险提出防范措施。实际上，承包商在投标报价的整个过程中，承包商组建投标团队的核心作用就是确定目标成本，识别项目实施过程中的风险，提出应对风险措施。这实际上是承包商在投标报价过程中需要去强化的部分，所以说风险识别对于投标报价，特别是项目执行阶段对于投标报价特别重要，我们一定要识别和确定各类可用的资源，化解项目执行过程中可能的风险，承包商在投标报价时识别风险越准确，在项目执行过程中越顺利。为什么有些项目在实施过程中逐渐进入困境呢？究其原因就是在投标报价时，有些风险没有预测到。所以在投标报价时，实施策划也需要承包商作为重点工作在投标报价前进行策划。
3、设计优化与工作范围
做好设计优化和工作范围与工程量工作，避免出现施工图设计中不合理或者数量/范围差错、遗漏的问题，这是至关重要的。海外EPC项目投标报价最核心的问题就是避免漏项。承包商投标报价做得越准确，一旦出现漏项导致的困难越大。所以，承包商在实施策划时，设计优化特别是我国承包商在做国际项目时，对于我们没有接触过的当地标准规范，或者是没有做过实操的国际标准规范，一定要向有经验的人咨询。如果承包商此处做不好，整个投标报价漏项的可能性就会非常大。在很多国际EPC项目的投标报价中，出现大问题的地方都是在投标报价时，策划和设计优化的内容所导致。
4、临时设施
对于我国承包商来讲，该内容也是需要去重点考虑的。我国承包商特别喜欢把中国的大型机具运到项目所在地，实际上进出场时还是会遇到各种各样的问题，所以一定要做好反复比选和优化大型临时设施布置，确定规模和标准。
5、项目目标成本
对于我国承包商在开展海外EPC项目投标报价时，对于项目目标成本的测定来说，我国承包商需要特别注意的是，中国大多数承包商特别熟悉的分部分项工程与国际工程项目的工程量清单之间的理解与认识。实际上，本质上来讲我们会发现分部分项工程和工程量清单并不能够完全对应。所以承包商需要去按照工程量清单来测定目标成本，这是我国承包商策划工作的一个重点，能够保证目标成本的准确性。对初步选定的分包商进行招议标，锁定分包费。实际上对于大型的国际EPC工程来讲，我国承包商在投标报价的过程中，需要把分包商价格水平，包括选用分包商可能遇到的风险进行明晰。再一个是根据机械设备的需要调查设备的租赁价格和使用时间，测定好主要材料采购地点和运输，最后要确定项目的管理费用，这个是我国承包商在投标报价前的实施策划里面需要去重点关注的。
再一个做好分包队伍的选择。先签合同后进场，查看现场后报出实价，填报承诺书，从已注册的分包队伍中优先选取。承包商在一个国家开展项目时，一定要选好自己使用的分包公司。对于我国承包商来讲，有时候我们不太顾忌这个，从全球来讲，我国承包商在施工队伍方面优势明显，因为我们成建制队伍的规模、专业配套、劳动力资源在全球其他地方是很难找到的。但是有些国家（例如：马来西亚、哈萨克斯坦和部分中东国家等）劳动配额禁止过多的外劳进入当地，所以我国承包商还是要在选择分包队伍方面做好策划。我国大多数承包商在非洲开展项目时，可能习惯于把中国的队伍带到国际市场，但对于上述提到的国家，其可操作性很差，所以在前期策划时，我国承包商需要了解可选用的分包队伍及其如何选择的问题。
另外，分析业主招标文件和合同文件，制定变更、调价与索赔的管控计划，落实责任人。这个里面说二次经营也好，EPC项目索赔也罢，实际上二次经营在国际工程项目里边很难用得很好，本质上还是要把变更、调价和索赔管控好。
三、总结
在海外EPC项目投标报价前实施策划工作中，除了上述内容外，我国承包商还需要根据项目的特点和类似的项目管理经验提出项目成本控制的重点和重要环节。在策划中提出法律事务方面的具体要求，防范经营风险。施工组织策划就是要重点考虑总体施工顺序以及施工方案，这个地方包括施工的资源投入，施工的顺序和方案对于资源投入来讲影响是非常大的，大型临时设施的布置，包括主要节点的工期要求，各种资源的配置和注意事项在策划的时候也需要去关注。
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