海外工程承包项目市场开发与中标率的关系及浅析
承包商在海外工程业务开发过程中，从中标率的角度分析还存在一定的误区。承包商投标项目中标率100%是不是就代表市场开发水平最高呢？本质上，如果说中标率100%更有可能说明承包商开发新客户的力度和市场覆盖率不够。这就像承包商针对海外工程项目群投标报价工作一样，如果项目群有三十个标的招标，承包商接连不断地中标项目群的各个标的，从商业经营的角度分析，这样的竞争策略对承包商非常的不利。
（作者：睿达博创国际管理咨询（北京）有限公司；转载请说明出处）
在海外工程承包业务的实际开发过程中，无论从项目的资格预审编写内容，还是其中包括准备内容的详细程度要求，从本质上来说，作为承包商在资格预审里面到底需要注意哪些事项，有哪些重要的经验值得沉淀和总结，都是承包商需要重点关注的内容。对于境外承包工程项目的资格预审来讲，它是整个市场开发的一个过程，亦是筛选目标客户和目标项目的一个过程。从全球最佳实践来看，我们需要理解工程项目销售与市场拓展的经验总结与分析，特别是实践过程中遇到的问题。
一、海外工程项目资格预审与覆盖率分析
在海外工程承包项目资格预审工作中，承包商经常遭遇到不知道哪些资格预审应该做，哪些资格预审不应该做的窘境。为了不放过任何所谓的“机会”，只要获取了招标信息，反正承包商有现成的资料，可以先去进行一个资格预审，能否通过未知，即使通过了资格预审，承包商有没有招投标，购买标书的可行性与可能性也未进行分析，更有甚者在承包商提交了几十个资格预审后，也没有一个项目真正投标。反之，承包商同时存在多个项目投标的情况。此时，承包商需要在该问题上认真分析与总结，特别是对承包商在市场开发的布局与力度、开发的客户构成与比例关系等方面充分掌握与资格预审和投标报价的紧密联系。
其次，对于新客户，承包商即使通过资格预审，其实未来来讲，承包商投标报价的中标率差不多是13%，也就是八个投标项目能够中标一个项目。老客户通过资格预审的投标报价项目差不多是三个投标项目能够中标一个项目，这是通过全球范围内国际工程承包市场在资格预审、投标报价方面统计数据的真实反映情况。总体而言，承包商整个投标报价的中标率应该是四个投标项目中标一个项目。这样平均来看承包商做资格预审时就需要去筛选，确保上述指标能够得以实现。防止某些承包商采用没有明确目标，到处撒网的盲目行动。
二、海外工程项目投标报价与中标率
承包商在海外工程业务开发过程中，从中标率的角度分析还存在一定的误区。承包商投标项目中标率100%是不是就代表市场开发水平最高呢？本质上，如果说中标率100%更有可能说明承包商开发新客户的力度和市场覆盖率不够。这就像承包商针对海外工程项目群投标报价工作一样，如果项目群有三十个标的招标，承包商接连不断地中标项目群的各个标的，从商业经营的角度分析，这样的竞争策略对承包商非常的不利。
针对承包商海外工程业务开发中标率，需要承包商去改进和兼顾。我国很多对外承包工程企业在开展资格预审工作的过程中，都是 “跟着感觉走”，做了很多资格预审的具体工作以后，往往不去问为什么。为什么要做资格预审？做完了以后有什么用？我们做完资格预审以后，后面投标报价的中标率能不能有把握？没有真正进行市场开发布局分析，以及编制落地式的、可执行的计划与解决方案。特别是通过前期缜密的分析与判断，承包商集中优势资源与管理能力，筛选哪些是承包商真正的潜在客户，哪些是 “不良”项目。
三、总结
实际上，承包商如果能够在八个新招标项目中成功中标一个项目，其实这个比例已经不低了。这与承包商后面开展的投标报价工作都是一脉相承的。这也是承包商市场开发与拓展一致性与连贯性的集中体现。所以，承包商需要将资格预审与投标报价工作进行整合管理，从中会发现其中需要做好的衔接与承接工作，特别是资格预审和投标报价与市场开发的内在逻辑关系。
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